只靠西(xi)服賺錢(qian)而忽視襯衫(shan)，可(ke)能在產品(pin)結構(gou)上(shang)存在問題。

　　與一些同行算(suan)生意帳時，他們習慣性地這么算(suan)：

　　有意無意地，只計算(suan)西服(fu)套裝(zhuang)的(de)銷量，把襯衫(shan)、褲子(zi)等其他品(pin)類給省(sheng)掉了(le)。這(zhe)也符合部分定制店的(de)現(xian)實：襯衫(shan)就是送(song)的(de)，賺錢都靠西服(fu)。

　　這邏輯(ji)有問題嗎？

　　有。這種(zhong)思路隱約間，忽視(shi)了(le)復(fu)購率的重要性。在產(chan)品(pin)組合里，西服(fu)復(fu)購的可能性是最低(di)的。很多人這一(yi)輩子，也許只會買一(yi)套西服(fu)。

　　濟南襯衫定做廠家//itaou.cn/但是相對來(lai)說，襯衫的(de)復購(gou)率，則會高(gao)很多。將襯衫作為贈品，很可能就會用較差(cha)的(de)面料和做(zuo)工來(lai)對付。而差(cha)產品對于復購(gou)是有傷害(hai)的(de)。

　　經常看內(nei)參的朋友肯定(ding)還記得這一張圖(tu)：

　　客(ke)戶第一次嘗試消費后，經過一番(fan)折騰，店是(shi)鐵打的(de)店，客(ke)戶是(shi)流水的(de)客(ke)戶，多少能(neng)留下來呢？

　　在上圖里，5個客戶有3個能滿(man)意并復(fu)購/推薦(jian)，也就是(shi)(shi)說達到60%，其實都是(shi)(shi)比率(lv)很(hen)高了（甚至(zhi)是(shi)(shi)頂(ding)級的）。我估計(ji)很(hen)多(duo)店是(shi)(shi)達不到20%的復(fu)購率(lv)的。

　　襯衫(shan)在目前(qian)成熟的(de)(de)定制品類里，算是(shi)「快速消費(fei)品」，更新(xin)快，采購頻率高。其實有非(fei)常大的(de)(de)市場空間。

　　以量品為例，從定(ding)位于「做(zuo)好一件免燙襯(chen)衫」出(chu)發，在2017年下(xia)半年開始推褲子(zi)定(ding)制之前，一直只做(zuo)襯(chen)衫，獲得了不錯的發展速度和銷售額。

　　我自(zi)己做(zuo)定(ding)制時，在2013年的時候，就(jiu)因為找(zhao)不到一家(jia)合(he)適的襯(chen)衫加工廠能達(da)到我的要求，于是我自(zi)己招人、買機器，自(zi)己做(zuo)生(sheng)產，只(zhi)是為了達(da)到一個目標：我要提(ti)供(gong)北京定(ding)制市(shi)場上有競爭(zheng)力的襯(chen)衫定(ding)制服務。

　　當(dang)時我(wo)提供襯(chen)衫(shan)3天快(kuai)速(su)交(jiao)貨(huo)，并且雇(gu)傭經驗豐富的老師傅，用高(gao)檔輔料，來保(bao)證做工。從(cong)實際效果來看，還是(shi)獲得(de)了客(ke)戶的認可(ke)的。

　　當然，在(zai)現在(zai)工(gong)(gong)廠供應鏈等已經很發(fa)達的今天，是否由自己做(zuo)工(gong)(gong)廠來(lai)保證品質，其實未必如此，將來(lai)有機會另行寫文章來(lai)探討這個問題。

　　所以，在(zai)一家店的營(ying)收構(gou)成(cheng)里，有時候可以看(kan)西(xi)服(fu)與(yu)襯(chen)衫(shan)收入(ru)和銷售數量的對比。如果這個比例(li)偏高，產品結構(gou)從長期(qi)來看(kan)，是(shi)不(bu)合理的。

　　有一次，當(dang)我(wo)聽說某(mou)銷(xiao)量(liang)比較大的定制品(pin)牌(pai)，他們的襯(chen)衫贈品(pin)也堅持用(yong)150元/件的加工費標準來制作(zuo)時(shi)，略有驚訝(ya)之余，仔細一想，也就(jiu)理解了(le)他們為什(shen)么有不錯的口碑(bei)和(he)老客(ke)戶。